Сергей Конев
Исполнительный директор «MAY Foods»
В первую очередь, роль торгового маркетинга заключается в том, чтобы в точке продаж обеспечить продвижение своей продукции, а именно, занять выгодное место на полке по отношению к конкурентам, обеспечить выкладку и коммуникацию с потребителем, поддерживать проведение различных промоакций, организовать дополнительные места продаж.
Правильное размещение на полке и коммуникация с потребителем в точках продаж особенно важны для небольших компаний, у которых нет возможности рекламировать свою продукцию на ТВ, и здесь мерчандайзинг играет особую роль – это одновременно и инструмент для производителя, и ресурс для торговой точки.
В настоящее время роль мерчандайзинга значительно увеличивается, поскольку с каждым годом в России растет доля формата современной розницы, объединенной в сети. Работа с сетями уже не подразумевает посещения точек торговыми представителями. Сети заключают централизованные договоры поставок, переходят на автоматизированное управление остатками, внедряют системы автозаказов. В результате им уже не нужны услуги торговых представителей, на этом фоне мерчандайзеры приобретают большее значение. Это они перемещают продукцию со склада на полки, выставляют ее в нужном месте и в «выгодном свете», проверяют ценники и пополняют запасы на дополнительных местах продаж во время акций.
В России около 35 тысяч торговых точек, которые относятся к формату современной розницы, сетевых и одиночных. Представляете, какой штат мерчандайзеров нужно держать, чтобы покрыть такое количество точек? В зависимости от частоты посещения – 1-2 тысячи. Крупные компании могут это позволить себе, а средние, мелкие? Не факт. Агентство же, путем аккумулирования 3-5 контрактов с производителями уже в состоянии держать штат, необходимый для обслуживания значительной части целевых торговых точек.
